Der große Irrtum beim Einstieg ins Interim Management

Den Weg ins Interim Management wollen derzeit viele ambitionierte und motivierte Manager einschlagen. Interim Management hat sich stark entwickelt und ist vielerorts als fester Bestandteil moderner Unternehmensführung etabliert. Aber der Markt hat sich auch konsolidiert. Mandate bekommen nur noch jene, die neben Erfahrung und Wissen auch eine große Portion Marktfähigkeit mitbringen.

Ist Interim Management wirklich der richtige nächste Karriereschritt?

Als Managing Partner von dieSaremas und seit mehr als 15 Jahren als Interim Manager tätig, komme ich regelmäßig mit Menschen ins Gespräch, die sich für den Schritt ins Interim Management interessieren.

Die Gespräche beginnen fast immer mit derselben Frage: „Habe ich genug Erfahrung für das Interim Management?“. Diese Frage kann ich nicht mit ja oder nein beantworten. Meine Gegenfrage lautet daher meist: „Welche Projekte haben Sie in den letzten Jahren erfolgreich umgesetzt und bei welchen hatten Sie wirklich Freude an der Umsetzung?“ Die Antwort zeigt mir, ob der Weg ins Interim Management eher steil und steinig oder eher leicht und machbar wird.

Tipp aus der Praxis: Spezialisierung statt Bauchladen

Viele Interessenten glauben, sie müssten möglichst viele Kompetenzen anbieten. Schließlich wollen sie bei den Auftraggebern etwas zum Besseren verändern und dafür ihr ganzes Know-how einsetzen. Doch das Gegenteil richtig: Unternehmen suchen keine Generalisten mit Bauchladen, sondern Spezialisten, die ein konkretes Problem lösen können. Ich vergleiche es gern mit Ärzten: Wer Schmerzen in der Schulter hat, sucht eher einen ausgewiesenen Schulter-Spezialisten auf als einen Orthopäden, der von Säuglings-Hüftfehlstellungen bis hin zu Haluxproblemen alle Probleme therapiert.

Für angehende Interim Manager bedeutet das: Die Spezialisierung ist entscheidend dafür, ob sie sich erfolgreich am Markt behaupten können. Oder deutlicher gesagt: Wer sich nicht spezialisiert, wird nicht gebucht.

Unter Spezialisierung verstehe ich allerding nicht die funktionale Spezialisierung, etwa für Finance, HR, IT oder Operations, sondern die Festlegung auf bestimmte Aufgabenstellungen wie beispielsweise Restrukturierungen, ERP-Einführungen, Digitalisierungsprojekte, den Aufbau von Controlling- oder Kostenrechnungssystemen oder Prozessoptimierungen im Finanzbereich.

Können Sie Ihr Können belegen?

Unternehmen holen Interim Manager meist in schwierigen oder entscheidenden Situationen ins Haus. In solchen Momenten suchen sie jemanden, der vergleichbare Herausforderungen bereits mehrfach gemeistert hat und dies belegen kann, nicht jemanden, der sich erst einarbeiten muss und die Probleme nur vom Hörensagen kennt.

Kurz gesagt: Je deutlicher Ihre Positionierung ist, desto interessanter sind Sie für Kunden, die erkennen, dass genau Sie das aktuelle Problem lösen können.

Geduld gehört zum Geschäftsmodell

Die zweite Frage, die ich von Interessenten oft höre, lautet: „Wie lange dauert es, bis ein Mandat zustande kommt?“ Auch diese Frage ist nicht pauschal zu beantworten. Ich sage darauf meistens: „Planen Sie genügend Zeit ein.“

Meiner Erfahrung nach kann es bis zu sechs Monate dauern, bis das erste Interim-Mandat zustande kommt. Gerade in wirtschaftlich anspruchsvolleren Phasen liegen Projekte nicht einfach „auf der Straße“. Die Unternehmen brauchen länger für ihre Entscheidungen, jeder Euro dreimal umgedreht, bevor er budgetär gewidmet wird und deshalb geht die Suche nach der Person, die haargenau zu den Anforderungen passt, nicht von heute auf morgen vor sich.

Viele Neu-Einsteiger unterschätzen diese Zeit der Geduldsproben. Interim Management ist jedoch kein Schnellstart, sondern ein Eintritt in einem mittlerweile stark umkämpfen Markt, der Vorbereitung und Geduld erfordert.

Akquise als wesentlicher Teil des Jobs

Die dritte und vielleicht wichtigste Frage der Neu-Einsteiger betrifft die Akquise: „Wie komme ich zu meinen Mandaten?“ Die Antwort kann ich nicht oft genug wiederholen: Interim Manager sind nicht nur Umsetzer, sondern auch Unternehmer in eigener Sache. Wir haben also immer zwei Hüte auf.

Ein sinnvoller erster Schritt, um zu Mandaten zu kommen, ist, sich bei vier bis sechs etablierten Interim-Providern vorzustellen. Diese verfügen über die notwendigen Kundenkontakte und Projektzugänge und können ein wichtiger Motor sein. Ebenso notwendig ist es, mit diesen Providern regelmäßig in Kontakt zu bleiben.

Der entscheidende Erfolgsfaktor liegt jedoch meist woanders: im eigenen Netzwerk. Informieren Sie Ihr berufliches und privates Umfeld darüber, dass Sie als Interim Manager tätig sind. Erzählen Sie, für welche Themen und Projekte Sie stehen. Versuchen Sie, dabei möglichst kurz und konkret Ihre Positionierung zu kommunizieren.

Gerade am Anfang kommen viele Mandate über Empfehlungen. Menschen, die bereits mit Ihnen gearbeitet haben, wissen, wie Sie denken, wie Sie arbeiten und welche Ergebnisse Sie liefern. Dieses Vertrauen ist oft der wichtigste Türöffner.

Interim Management hat viel mit Vertrauen zu tun

Wer ins Interim Management einsteigt, sollte drei Fragen ehrlich für sich beantworten:

1. Wofür stehe ich fachlich?
2. Welche Projekte habe ich wirklich erfolgreich umgesetzt?
3. Wer in meinem Netzwerk weiß bereits davon?

Interim Management lebt weniger von Titeln und bekleideten Posten als von nachweisbaren Ergebnissen. Wer mit wenigen Worten erklären kann, wofür er steht, seine Erfahrung nachweise, Geduld mitbringt und aktiv sein Netzwerk nutzt, hat gute Chancen, in diesem Markt erfolgreich Fuß zu fassen.

Oder etwas einfacher formuliert:
Im Interim Management zählt nicht, was man alles kann, sondern welches Problem man zuverlässig lösen kann.